来源：视觉中国
之前，作为一家TOP 30民营房企的当地投拓负责人，周晖频繁地收到各区土地推介会的邀请。
“今年明显感觉推介会特别多，出席的领导级别也高。”他告诉作者，区国土局负责人变成区里一把手坐镇，房管、国土、银行等部门领导也都列席，因为疫情缘故，很多推介会也同步线上举行。推介会类似直播卖货，详细介绍地块的位置、产业配套、融资开发等情况，甚至在土拍前，当地还放松限购、限售，目的都是为了力邀开发商举牌拿地。
但周晖已经意兴阑珊。他所在这家民营房企没钱买地，集团的钱除了用于保交楼、员工工资外，基本用于偿还债务，努力避免违约暴雷。即使如此，销售额同比下滑五成，以及外部发债受阻双重压力下，公司还不得不把部分资产摆上货架，等待买家。
不出意外，苏州首轮集中土拍最终冷淡收场。15宗地的平均溢价率为2.2%，其中11宗地以底价成交，无地块撤销或流拍，所有土地均被央国企、地方城投拿下，民营房企集体挂零。
今年以来，22个集中拍地城市的首轮土拍都大抵如此，继续延续从去年下半年开始的冷清态势。
安信证券研报统计称，除上海、沈阳、郑州三城外，其余19城土拍平均溢价率仅为4%，流拍率为17.4%。拿地主体方面，央国企、地方城投拿地金额占比分别为53.7%、34%，民营房企继续下探到20.7%。
土地出让金事关地方财政命脉。卖地艰难，地方国企、城投被迫充当托底重任，但其部分并无地产开发资质及意愿。表面来看，多数土地有了归属，但实际上并未开工建设运营，存在空转嫌疑。
地产研究机构克而瑞统计称，截止到2022年3月末，去年22个集中供地城市成交土地仅有21%项目真正动工，一二三批次出让土地开工率分别为37%、16%及3%。
手握土地的地方国企及城投，二次寻找土地接盘者，形成有效财力，正成为迫切任务。另一端，没钱却有开发运营能力的民营开发商嗅到商机，开始押注代建业务，争做乙方。但实际上，地价高企、销售清冷的环境未变，双方利益需求难言一拍而合。
民企开发商集体消失，地方城投被迫出手
“朋友圈的投拓同行，一大半都转行了，很多房企就在苏州当地保留一两个人，只是日常监测下市场，也不会去拿地。”周晖无奈地告诉作者，现在基本处于躺平状态。
观察2022年前5月拿地百强房企排行榜，这份来自中指研究院统计数据称，纯品牌民营房企中，仅剩滨江、龙湖、碧桂园、新希望、德信、旭辉等六家，各自权益拿地金额分别为176亿元、72亿元、50亿元、20亿元、19亿元及14亿元，分别排名第5位、15位、26位、56位、64位及100位。
往年拿地大户，诸如恒大、融创、世茂、新城、阳光城、金科、中南、佳兆业、中梁等民企，则集体消失。华润、建发、中海、保利等央国企，以及背靠国家队的绿城、万科，则相对稳定，均位列拿地20强。
百强房企拿地销售比仅为0.15，有六成房企*停滞的背后，是销售额腰斩下滑、发债融资依旧困难的集体困境，手中的钱首先用于保交楼及偿还债务。眼下，开发商们又将迎来偿债高峰。
克而瑞数据统计，6-7月，200家核心房企到期债务规模约1755亿元。其中，民企占比67%。2022年至今，新增至少9家上市房企宣告实质性违约，至少3家实施债务重组，11家对即将到期债务寻求债务展期。
不过，值得注意的是，包括成都、福州、启东、台州黄岩、衡阳、株洲等十多家地方城投平台，*出现在拿地百强名单中。
作为地方国企的城投，主业为生地一级开发，包括土地拆迁平整、基础设施、安置/保障房建设，往往并不涉足二三级土地开发运营。广发证券统计称，全国仅有20%的城投平台实际开展市场化的房地产业务。
“地方城投主观上是不愿意往前扑的，都是不得已而为之。”一家二线城市某区城投公司负责人对此颇为无奈。他告诉作者，其行政区上半年搞土地推介，没有房企愿意去拿，存量土地也很多，*政府只能找城投去兜底，城投自身也有生存压力，估计下半年不会再往外推地了。
另一位熟悉苏州土拍的房企人士透露称，原来产业最强的工业园区出地很少，现在市里财政压力大，就让工业园区尽量多出地，其他难卖地的区就少出，减少流拍率，除非拍地前已经找到有明确买地意向的开发商。
不过，市场形势瞬息万变，也有临时放鸽子的情况。作者了解到，更早之前天津土拍市场中，有一幅4宗住宅+1宗商业用地，中南建设和*井合伙绑定拿地，并交了3000万元的保证金，但拍地前*井临阵爽约，这幅地*遭到流拍。
眼下，已经有城市在大幅压缩供地规模。以长春为例，商品房去化周期高达29个月，当地正严格执行“增存挂钩”机制，优先消化存量土地。故其2022年计划供地同比大幅减少四成，首轮土拍仅挂牌4宗，其中2宗地还遭流拍。
不出钱只出力，代建是门好生意？
当土地接盘者缴纳完土地出让金，但苦于无力开发，而房企有开发能力却没钱拿地时，代建这门生意便应运而生。
作为行业规模*的代建方，绿城管理CEO李军在今年财报业绩会上就表示，随着国央企拿地占比的快速提升，加之城投公司兜底摘地，我们的客群结构也在发生变化。
所谓代建，即开发商输出自身品牌、管理操盘经验，负责从定位、设计、工程、成本、营销、物业等项目开发运营全过程，并按照销售额抽取一定比例的管理费，且派驻的项目团队薪资开销也由土地方承担。
按照土地持有方身份不同，包括政府代建（保障性住房、产业园、医院、学校等）、商业代建（国央企、城投或中小开发商）、资方代建（金融机构的不良资产项目）。目前市场主流为商业代建，这其中又包括纯代建（不出资不持股）、融资代建（只出资不入股）、小股操盘（仅出资占少量股份）三类。
作者获得的一家品牌房企内部代建手册显示，其底线原则包括不出资、不融资、不担保、不兜底（售价、利润、销量），并拒绝包括测算后净利润≤0%、实控人不做担保、土地权属不清、存在重大诉讼/行政处罚等项目。委托管理费一般按照总货值计提2%-3%不等，支付节点为每月支付，包括签约额、回款额、计容面积等不同维度。
看上去，代建是一门稳赚不赔的好生意，尤其是在当下民营开发商普遍没钱的背景下。
目前有超过40家品牌房企涌入代建赛道。不过，仅有绿城、建业两家代建公司登陆资本市场。财报显示，其2021年毛利率分别高达46.4%、59.2%，远高于传统地产开发业务20%左右的毛利率。
为了活下去，去年下半年开始，在得知集团总部没有余钱给前线团队买地后，作为一家规模房企天津投拓负责人，宋楠就开始转身扑向代建业务，寻找土地方合作。但他去市场调研一圈之后发现，2021年一整年，在京津冀市场，仅有绿城、蓝城落地的2个纯代建项目，另外还有4个融资代建项目。
对此，宋楠团队的思考是，现在的市场寒冬期，开发商想自己不出钱做纯代建，这几乎玩不转。
他进一步对作者解释称，原来市场好的时候，很多城投自己拿地自己做，现在整体市场下行，城投自己不好干，于是找代建合作干。但一般代建品牌看不上，除非是绿城、金地少数几个大品牌，要么代建方带资入局，大家利益绑定在一起，所以有些项目做着做着，就从纯代建变成入股合作了。“如果*销售不行，管理费拿不到，投的钱又退不出来，那就赔了夫人又折兵。”
地价高销售难，代建方难以大力出奇迹
身为一家北方省会城市区域城投公司操盘手，林达现在手里有6块地，3块处于开发运营状态，剩余3块仍在寻找代建方。
“我的底线是，保证项目不亏本，实现国有资产保值增值。一旦做赔了，就涉嫌资产流失，没办法交差。”林达向作者坦言，手里有一块2018年市场高点拿的高价地，至今不敢动工，一动就容易亏钱。
克而瑞统计称，截止2022年3月末，去年22个集中供地城市合计成交的2111宗地，仅有21%项目真正动工，且八成未开工地块中，仍有7%处于动迁中或未动迁，尚未达到土地平整状态。这与行业正常开发节奏明显相悖，快如高周转代表碧桂园，基本拿地即开工。
对此，克而瑞资深研究员吴嘉茗在近期一场业内分享时认为，我们今年调研走访发现，很多地方平台托底能力和意愿在不断减弱，自身开发建设能力不如规模化房企，他们引入合作方，这会导致项目开发商周期拉长，效率可能比较低下。
苏州投拓人士周晖做过测算发现，首轮出让的15宗地净利润率并不高，基本都在3%-5%之间。他告诉作者，尽管地方通过对土地降价、缓交土地出让金等办法，提高项目利润率，但本身地价还是太高，“纯代建方自己拿走3%、4%的管理费，*土地方可能还要赔钱，当地市场很少有纯代建项目”。
但是，土地难以长久闲置，只有转化为销售额货值才有实际价值。因此城投在寻找代建方时，也是十分谨慎。
城投操盘手林达告诉作者，我们倾向于融资代建，不能空着手来，想无本万利，把风险都由城投兜底，对方得出个几千万的前期启动资金。“相比民企，我们现在更信任央国企开发商，万一市场极端不好，项目干赔了，他们还有社会责任在，不会撂挑子跑了。”
眼下，房企出现暴雷潮下，不良资产处置AMC等金融机构，均主动或被动地增加了不少房地产项目。如何承接这部分所谓资方代建业务，不少开发商也悄悄打起了算盘。
“现在是代建的黄金时代，资方代建是未来方向。”绿城管理CEO李军此前曾表示，我们和金融机构一起出具纾困方案，对项目增加信用、品牌焕新、引进资本、保交付，将不良资产变现。
不过，至少当下来看，代建业务顶多算是暂时的防守策略，难以成为开发商的救命稻草。
“每年潜在新增市场需求逐步收缩，代建难以成为高成长性行业。”招银国际一份研报略显悲观地指出，整个房地产行业净利润率已下降至约5%，能够负担得起销售额的3.5-4%作为代建服务费的开发商越来越少，排名前5的公司已经约占60%的市场份额，下行周期，越来越多传统开发商的涉足会更加剧竞争，对目前25%的行业利润率形成挤压。
