【编者按】与土地沾边的事，从来都无法用纯粹的商业尺度衡量。有的人豪赌，因为他对自己的判断坚信不疑，有的人敬而远之，因为他认为“地王”根本是不能自圆其说的无本之木。有的因激进而改弦易辙，有的因保守而合纵连横。社会有“房奴”，企业有“地奴”。被程序操控的机遇，总是难以拒绝，就这么一块地，就这么多的企业来疯抢，就是每次几十次、上百次的举牌争抢，在这个拍卖场中，克制的力量太渺小了。在数年中，被土地财政滋润的地方政府已然无法回到以前靠传统财政度日的旧时光，拿地的智慧也在旅游地产、养老地产、商业地产的光环下，触动着房地产商与地方政府，共同寻找着持续让土地发热的契机。既不触及政策底线，又可以激活土地。一边是政治考量，一边是经济动力，一场奇特的博弈正在进行中.......
有时候，过分的理智是件让人讨厌的事情。有时候，一个理智的声音，许多年后才被人理解。
就像2008年的那场捐款门，铺天盖地的唾沫几乎将王石淹没，很少有人想到，这当中的多数人如今正在思索曾经的鲁莽。
就万科本身而言，王石对郁亮的选择被认为是理智的决定，财务出身的郁亮被认为具备足够的勇气与理智，在他的领导下，万科或许再也回不到那个激情燃烧的年代，但却能保证安全。
万科的成功，一部分源于对土地市场的合理把握。
在拿地上，2008年前后的万科判若两人。
2007年，全国十个城市的地王中，万科占了两个，一个在东莞，另一个在福州。2008年以后，万科与地王绝缘。
也是在2008年，王石对外表态，2008年之后，万科绝不拿地王。
王石说，以万科这样的规模，完全没有必要计较一城一池的得失，完全没有必要靠拿地王来竞争。在王石看来，土地资源持有量较少是万科的特色，但并非缺陷，土地对于万科来说只是房屋开发必不可少的原材料。
之后，万科确定了“不囤地、不捂盘、不当地王”的“三不政策”，并坚持至今。后来，面对土地储备不足的质疑，王石和郁亮的表态是，“土地资源，够用就可以了。”再后来郁亮把够用总结为：基本满足未来两到三年的开发需要。
也是从那时开始，万科开始了新一轮的迅猛发展，2010年和2011年，万科连续两年销售过千亿，成为世界上*大的房地产开发企业。
对于已经开始的房地产下半场，郁亮说，囤地捂盘的模式已经过时，下半场只有快速周转才有可能胜出，万科在整个2012年都将实行“冬天模式”，保证资金充裕的同时，多卖房子、少囤地。
也许，又有些有人要问了，千亿万科的成功是机制的作用，还是公司的精英们英明神武？
谁知道呢！
访谈
高位建仓，低位踏空
经济观察报：业内普遍认为，万科对行业周期的把握是*精准的，买地时机的把握非常到位，你认为，万科踏对周期的主要原因在哪里？
谭华杰（万科董秘）：谢谢赞赏，但我觉得很惭愧。实际上，踏对是很不容易的。
“踏对”意味着“逃顶”和“抄底”。“抄底”，就是在地价低位大量购置土地，“逃顶”就是在地价高位停止购地。2007年以来，房地产行业和土地市场经历了反复调整，从实际情况看，能够做到“抄底”和“逃顶”的企业基本不存在。万科其实也没有能做到例外。
经济观察报：你的这个结论非常有意味，能介绍一下具体的情况吗？
谭华杰：我们先来看一下，2008年以来，16个可公开查询数据的主要城市（深圳、广州、东莞、佛山、上海、杭州、南京、苏州、宁波、北京、天津、沈阳、大连、武汉、成都、重庆），各个季度土地市场的变化情况：从价格来看，这四年半时间内，土地市场的低点是在2008年年底到2009年年初，高点出现在2009年下半年。而从成交量来看，很明显，低点成交量*少，而高点成交量*大。说明从总体上来看，房地产企业买地买在高位。
而从主要公司来看，行业内四家标志性企业，在2008年买地的情况：2008年万科的拿地量在行业中****，超过第二名一倍。但万科的拿地金额占销售额的比例，和其他几家公司差不太多，都在30%左右。这个比例是行业历年来比较低的，也就是说，在2008年没有公司做到了“抄底”。
而在2009年，上述四家公司的买地情况：由于2009年上半年土地市场成交很少，大家2009年拿的地，基本都在下半年的高位。就买地金额占销售金额比例这个核心指标来看，所有公司都高于2008年，除万科外，其他公司都高出很多。实际上，行业的前十大公司，除万科外，2009年这个指标都非常高，大部分在70%以上，低于50%的只有万科一家。而且，在16个城市的“地王”得主名单上，除万科外，其他公司基本都榜上有名。很显然，在2009年也没有公司做到了“逃顶”，绝大多数公司都在高位积极建仓，万科相对冷静一点而已。
踏对的条件不具备
经济观察报：高位建仓，低位踏空，这好像是股市中散户的做法。为什么会出现这种情况呢？
谭华杰：相比股市，在土地市场中要“踏对”更困难。原因在于：**，行业缺少长期融资渠道，缺少支持反周期操作的金融工具，企业的外部资金来源，主要是销售回款和银行贷款，这两者都与市场景气程度高度相关。这就导致了，市场高峰时所有企业账面上的资金都比较多，但大家缺少其他**渠道，上市公司又存在持续的业绩披露压力，企业的钱只能用来买地，从而导致土地市场竞争加剧，地价高企。另一方面，市场一旦陷入低谷，企业的资金链又普遍紧张。像万科这类稳健型企业虽然资金状况相对较好，但也仅能做到不减少开工，在项目**和并购方面难以展开大的动作。
其次，土地的价格刚性一般高于房价。市场低谷时，我们看到的不是地价的下跌，而是土地供应面积显著减少，你想抄底，可供你选择的土地也不多；而当市场复苏时，地价的上涨又往往快过房价，进一步增加了“抄底”的难度。
再次，对万科来说，并不追求持有过多的土地，项目资源一般保持两到三年的水平，这个年限在全世界大型地产商中是*低的。停止买地的时间如果超过一年，万科的经营持续性就会遇到挑战。所以，即使在地价较高时，也不可能做到完全停止购地。
因此，“踏对”是困难的，只能追求“不踏错”，即，在地价高位时不买入过多的土地，当地价低位时不至于没有钱买地。2008、2009年的市场调整中，万科的经营安排也基本体现出这一特征。
经济观察报：我们知道万科有一个主张：“不拿地王”，为什么万科会提出这个主张？
谭华杰：首先要说明一点，万科定义的“地王”，和一般所说的“地王”略有差异。一般说的“地王”，指的是一个城市或者城市中的某一个区域，总价或单价创出新高的地块。但总价很大程度上取决于项目的大小，比如广州的亚运城项目，几百亿的地价，但这只是因为它太大了，如果拆成十块地来出让，就都不是地王。而单价的意义也不是很大，在不动产价值的上升通道中，单价不断创新高并不是什么意外的情况。
因此，我们不主张单纯以总价或单价作为地王的判断依据。在我们看来，“地王”是指地价中含有较多预期成分，只有房价在短时间内大幅上涨才能盈利的项目。也就是所谓“面粉贵过面包”的土地。
万科2008年提出“不当地王”，是吸取2007年的教训。2007年房价、地价快速上涨，万科虽然认识到市场存在的风险，但在当时的牛市氛围下也感染了焦虑情绪，也有少数地块是在高位获取的。这些高价地，后来大部分经营都很困难。我们进行了检讨和反思，2008年之后，万科没有拿过一个“地王”项目。
不当地王，一方面是从企业自身的利益出发，是为了规避**风险；另一方面，地王的出现往往会推动市场的焦虑情绪，刺激市场的升温，公众对地王普遍持排斥态度，不当地王，也是从维护企业社会形象来考虑。
经济观察报：万科如何来决定购买土地的时机和数量？一、二线和三、四线城市的市场走势并不同步，万科如何来把握这个差异？
谭华杰：万科在做项目**决策时，首先考虑的是项目地价与当前的周边房价是否匹配。公司不会把项目的盈利预期建立在房价大幅上涨的基础上，而是会对未来的房价做较为平稳的预测，在此前提下，判断是否存在合理的盈利空间，进而判断地价是否合理，风险是否可控。
万科坚持快速周转，项目资源一般保持在未来两到三年的开工量。拿地数量主要根据业务发展的实际需要确定，并为未来的增长预留一定空间。
万科不会简单地用“一、二、三、四线”来划分城市，设定**重点。而是会对所有目标城市进行多维度的分析，综合考虑人口、居民财富、地价相对于房价的适度性、市场库存、土地市场透明度多方面的因素，在此基础上进行评估。我们内部会有一个城市优势排名，不同于一般意义上的一、二、三、四线。在具体的**决策时，还会考虑各地的土地供应情况以及公司在当地的发展定位，包括土地属性和配套是否和普通商品房定位相匹配、能否满足自住客户需求等。
经济观察报：我们注意到，今年上半年万科拿地较少。你对下半年土地市场怎么看？万科下半年会发力吗？
谭华杰：今年一季度时，主要城市的地价相对于前期有所调整，但调整幅度不大，另一方面，16个主要城市，除了少数几个城市土地供应面积较大，其他城市总体供应面积相比去年同期都明显萎缩。土地市场的机会并不多。
二季度土地市场成交局部活跃，但整体并未放量。企业资金面有所改善，但主要体现为偿债能力上升，**能力并未全面恢复。预计下半年各地将加大土地供应力度，资金充裕的企业仍有较好的机会。
截至今年一季度末，万科的货币资金为390.5亿元。公司的资金比较充裕，可以灵活把握土地市场的机会，但在具体项目决策上，仍然会坚持严格的**标准。
