十房网讯 （橙网-重庆时报）
他们是传说中的“高富帅”；
他们是所有销售的“梦中情人”；
他们是开发商挖空心思的“讨好对象”；
他们，就是传说中的楼盘“大客户”。
大客户买楼就像“买白菜”
“他们一般年龄都在40到50岁之间，通常开着豪车，到售楼处也不多问，看上去很低调，很少像散客那样讨价还价，一出手就是好几套甚至好几个楼面。”中海寰宇天下的策划钟潇对大客户们印象深刻。“目前寰宇天下的总成交里面大约有60%都是大客户买下的。”
商业地产尤其是大客户扎堆之处。以位于大坪的重庆总部城为例，就在上个月，一个公司客户一口气拿下了两个楼面共计16套房子，总价超过4000万。据项目负责人陈司艺介绍，类似这样整层甚至整栋购买的客户不在少数。南方东银ARC项目副总经理颜雪介绍，其写字楼项目有70%被大客户买走，而公寓的大客户成交量也占据了总量的20%。
高端住宅也不乏大客户的身影。就以龙湖春森彼岸为例，5月下旬，一名香港“高富帅”在售楼处领略了嘉陵江景之后，一口气全款买下了4套房子。
集中商业地产和高端住宅
大客户是每一位销售的“梦中情人”，但更多时候大客户是可遇不可求的。
从记者的实际调查来看，商业地产和高端住宅是大客户关注的重点领域。以商业地产为例，重庆总部城、金科世界城、涌鑫国际家纺城、金科世界城等项目都广受大客户关注。此外，寰宇天下有重庆的汤臣一品之称，龙湖春森彼岸也是江景房的代表，拥有广阔的发展前景和商业**价值是这些楼盘的共同特点。
“一般来说大客户关注的项目都具备长远**价值，一方面是博取楼市的价格空间，另一方面则是看重项目的区域成长价值。”
可从坐驾上大致判断
事实上，个人客户具备鲜明的特征——车不低调，人很低调。在颜雪的印象中，他认识的好几个大客户都是开着保时捷、宝马等名车，而在钟潇的记忆中，前来“扫楼”的富豪更是宾利、路虎等豪华坐驾随行。不过，虽然车看上去很不低调，但是人却往往很低调。“他们一般问得不多，更多集中在了解项目本身，做了决定之后很快就下单了。”颜雪说道。
而公司客户则不然，相比个人客户的快速决策，公司下单的过程要慢得多。
当然，并不是所有大客户都喜欢开豪车，特别是那些“打前站”的公司员工，他们有时候坐着一辆再普通不过的桑塔纳，甚至是坐着公共交通过来。
赢得大客户 圈子很重要
不少大客户都是朋友介绍过来的，这也让圈层营销成为开发商们关注的重点。以寰宇天下为例，去年一共做了30多场活动，而*近正准备联手豪车品牌宾利进行一场圈层营销活动。以去年一人买下2个亿的超级VIP客户为例，实际上是中海在世纪金源的一个推介会上客户自己主动找上门的。
而重庆总部城的陈司艺告诉记者，管委会推介、日常推广和朋友介绍是抓住大客户的主要渠道。“职能部门会组织一些内部推介会，不少企业都是通过职能部门介绍过来的。”
当然，除了营销的作用，产品本身的素质才是决定大客户是否下单的决定因素。对于众多楼盘来说，如果有楼盘能赢得大客户的“宠幸”无疑是一件令开发商自豪的事。
●记者手记 用心才是王道
当我走进一个商场专柜或楼盘卖场，总会遇到销售人员转动眼球对我进行“扫描”。这个时候我就会觉得浑身不舒服，似乎耳边听到了磨刀霍霍的声音。
对于销售人员来说，如何“打量”顾客或许是一门基本功，挑肥拣瘦也无可厚非。事实上，大部分“扫楼”的大客户看上去气场都很足，开豪车，穿华服，一眼就认得出来。
然而，并不是所有的大客户都是这样。以写字楼为例，一个坐公交过来的年轻小伙儿，很可能背后就带着一个公司的强大购买力；外表朴素的大妈在奢侈品店一口气买了40个包包作为对公司员工的奖励；其貌不扬的大叔在售楼处一下子买下5个商铺。
其实有朋友对这种现象点得很“到位”，当一个穿着看上去“不着调”的人来到一个销售场所，他很可能就是冲着产品本身而来的。很多人喜欢“走捷径”，以为这样可以“多快好省”，殊不知这种不过是典型的“小聪明”。天道酬勤，这才是真正的王道。
